想不通一家卖无用之物的平台居然拿到11亿纤草鬼罂粟越桔属秃子楝树丁茜

想不通，一家卖“无用”之物的平台，居然拿到1.1亿元B轮融资

想不通，一家卖“无用”之物的平台，居然拿到1.1亿元B轮融资

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核心提示：最近，东家完成了1.1亿元B轮融资。数亿级别的融资在电商平台绝非罕见，但东家APP上卖的是玛瑙手钏、青花瓷、和田玉之类的无用之物。非标，贵，东家创始人兼CEO俞海华说，它们在很多成熟平台上都卖不动。然而在东家APP上，自从2015年9月底上线至今，这些无用之物SKU超过15万个，单月GMV近1亿元。卖手钏玉器的电商也不少，东家

最近，东家完成了1.1亿元B轮融资。数亿级别的融资在电商平台绝非罕见，但东家APP上卖的是玛瑙手钏、青花瓷、和田玉之类的 无用 之物。 非标，贵 ，东家创始人兼CEO俞海华说，它们在很多成熟平台上都卖不动。然而在东家APP上，自从2015年9月底上线至今，这些 无用之物 SKU超过15万个，单月GMV近1亿元。

卖手钏玉器的电商也不少，东家的特色，是这些 无用之物 并非流水线上的产品，而是 匠人 手作。

匠人是东家对以传统手工技艺谋生者的称呼。说起匠人，很多人脑海里浮现出的应该是这样一幅图像：一名白发苍苍的老者，在大山里，守护着濒临失传的技艺。

其实 匠 只是他们的工种，除去工作他们就是和我们一样的普通人，尤其是年轻匠人，他们有各种业余兴趣爱好，我在景德镇碰到一名匠人，在珠海老家还有自己的游艇。 东家内容社区运营主管黄鹤林告诉《中国企业家》。他经历过有趣的一幕：匠人做柴烧，需要24小时不间断地往炉子里添柴火，他和团队小伙伴就轮流陪着匠人通宵，还玩起了《王者荣耀》。

匠人大都是个体从业者，分布在景德镇、苏州、宜兴等不同的产业带。东家将这些分散的匠人通过互联的方式连接起来，让他们入驻东家，销售自己制做的手工艺品。据东家统计，目前东家APP平台入驻的匠人有5000多名，60%以上是80后90后。

在俞海华看来，东方美学的回归和消费升级的需求，是匠人手作电商平台创立和发展的 东风 。 未来供给一端，大规模的工业化制造将渐渐让位于小而美的个性化手作。 俞海华说，这个趋势，让他在2015年2月底启动了 东家 。

情怀落地

朱见山，东家董事长，原本是名隐于杭州龙井村的茶人、书法家，2015年年初，40多岁的他也搭上了 互联+文化 这趟车。

彼时，朱见山经营着自己的茶空间 见山堂 。他设计好了商业模型，准备在全国复制茶空间。俞海华找到他，邀请他一起来做款互联产品，大致方向是以茶文化为切入点，延伸到相关生活方式。

两人一拍即合。俞海华所说的互联产品最早取名叫 开泡 。意思是与泡茶、约茶有关。另外，这个名字很互联，吸引年轻人。

朱见山常与年轻人在一起。他曾组织了华茶青年会，现场，一半以上都是90后。经验告诉他，这个群体距离传统文化并不遥远，他们品茶，穿汉服，那是个人品味的表达。

提交苹果审核时， 开泡 因为有歧义未获通过。朱见山与团队讨论，有人提出，品茶离不开茶杯、茶壶，他们做的事情其实涉及器物，可以做得更大。

开泡 由此益阳箬竹改名为 东家 ，意为 东方生活家 。2015年5月，东家APP1.0版本上线。

朱见山说， 开泡 未通过审核，反而让他放平了心态。他不再想如何吸引眼球，而是按照这个领域本身的节奏和特点，慢慢吸引真正热爱东方美学的人。

东家APP1.0版本是个展示匠人作品的社交平台。东家团队想先看看市场反应，今后可选择通过投资年轻匠人、电商、线下等方式盈利。上线两三个月后，大量用户私信询价购买，东家这才决定走电商这条路。

2016年底赵普加入东家成为联合创始人时，东家电商销售额每月已达到2000多万元。

赵普与传统手工艺结缘于十几年前。彼时，他还在北京电视台，拍摄了一部纪录片《传人》，专为记录匠人手艺传承。当时传统手工艺还没有像今天一样受到热捧，这类节目自然无法拉升收视率。经费短缺，《传人》拍到一半只好停掉。

不过赵普由此结识了多名手工匠人，开始有意识地积累这方面的专业知识。2016年，赵普从央视离职后发起成立中国手艺发展研究中心。

中国手艺发展研究中心是家NGO组织，工作人员负责寻找有样本价值的传统手工艺，对它们进行保护，保护方式则是拨款。匠人有了基本的生活保障，或许就不会放弃手艺。以拨款来保护的弊端是筹款压力大，可持续性难以保证。

东家以商业而非文马蹄金化的方式发展匠人，传承手艺，在赵普看来是让情怀落地的最佳方式。加入东家后，他多次在公开场合强调自己的观点： 交易是最好的保护，使用是最好的传承。

寻找匠人

东家运而冲击实验机作为汽车检测仪器营总监汪礼强亲历了东家匠人队伍搭建的整个过程。

2015年6月，他牵头组了一支在当时只有六七人的BD团队，全国招募匠人。他们上搜索匠人信息，再加聊。这种方式难以解决信任问题，奏效次数不多。他们只好另寻他法，深入景德镇青花瓷、苏州和田玉、宜兴紫砂壶等产业带，逐个拜访匠人。

总体来说，匠人对互联认知程度低。他们大多数认为，在上只能聊天和在朋友圈卖货。他们喜欢安静，也许与人打交道多了，就没法聚精会神地与物交流。

东家当时没有知名度，汪礼强和团队成员经常碰壁。有一名匠人他们拜访了三回，还是不愿意入驻东家APP，最后干脆说， 这东西挺好，但是我不需要。

东家团队开始改变话术，他们不直接说明来意，而是问 我想帮您做什么？ 我们可以帮助您解决什么问题？

匠人在各产业带大致可分为两派，一派是传统匠人，年龄偏大，对专门从事的技艺打磨多年；二是学院派，以年轻匠人为主，他们将各种创新元素融入手作之中。东家BD团队针对两个派别分别采用不同的影响路径。

第一条路径是先拜访行业内最有话语权的匠人，说服他们入驻东家APP后，再经由他们介绍拜访其他匠人；第二条路径则直接瞄准新锐匠人，他们对互联的接触相对深，很容易辐射到自己的伙伴。

汪礼强曾对一名年轻匠人说，你这么好的东西，这个价格卖不掉，因为传统的营销方式做不动。他把这名匠人的作品放到东家APP上，内容团队再为这件作品赋予商业之外的内容连接，写故事讲述作品背后匠人的故事，用了哪些材料和工艺，作品有什么寓意等，很快找到了买家。

位于天津的 东家 问津 线下体验空间，它选品的依据是如何构建生活场景，才能让用户体会到东方4.由于上面1的缘由美学的生活方式。来源：被访者供图

非标电商

俞海华用 匠人经纪人 形容东家和匠人的关系。

东家在各产业带都有城市经理人，专职发展和维护匠人队伍。还有匠人经纪团队，有的老匠人不会打理店铺，则交由专门人员负责。

东家从不搞 全场五折促销 。它的逻辑是，如果iPhone上新，在京东上比其他地方便宜1000块钱，你一定会去买，因为你知道它的市场价；而一只茶杯，东家上卖3000块钱你觉得贵，2000块卖给你你建设统1的污水处理厂会要吗？

定价是非标电商的难题。它卖的是非必需品，而且很多手作独一无二，无参考价。东家APP上曾经卖一把3000元的扇子，一名用户留言： 比空调贵。 俞海华对此啼笑皆非： 气场不对。

解决问题的办法是建设内容体系，尽可能地输出知识，让非标标准化。完成本轮融资后，东家准备先从几个类目开始，尝试从原料到工艺的每个环节都输出一套标准。俞海华认为，输出标准是与用户建立了简单直接的交流方式，它可以降低用户的选择成本，同时实现平台电商业务规模化。

另一方面，东家也在构建不同的交易场景。

鬼市 下是指半夜开张、天亮就收摊的古玩自由交易市场。人们拿着手电筒照古玩，挑货全凭眼力，运气好能淘得珍奇物品，若是被假货坑骗也只好自己认。

汪礼强把 鬼市 搬上了互联。每晚11点鬼市开张，市集物品其中一件只有1折，第二天东家再公布哪位买家好眼光，购得1折物品，它的原价是多少，为什么值这个价。

匠人手作对生产环境严苛，成品质量无法百分百保证。在东家 押窑 是指匠人未生产前买家就对产品进行押注，同时可以通过直播观看生产过程。买家需要承担次品风险。当然也有可能是极品，而且独一无二，这时买家就通过押窑获得了产品的升值空间。

东家最早卖紫砂壶时，明码标价卖不动，汪礼强策划开展了紫砂壶认养活动。用户支付订金（同原价）即可领走紫砂壶，使用不满意可申请退全款。

大部分用户开始使用紫砂壶就离不开它了。经热水浸润的紫砂壶，每天都发生微妙的变化，变得越来越润。 大多数用户对紫砂壶一知半解，看图片实在不知道好坏。 汪礼强说。为什么那么多文人墨客喜欢紫砂壶？他研究了紫砂壶特性， 面向文化人就要用文化人的营销方式。

东家电商还有 拍卖 开料 等板块，这些经验全部来自线下，古已有之。东家则是结合人们的消费心理，把这些销售方式搬上互联。

位于北京国子监的东家会客厅,通过举办线下活大叶金腰动 连接 更多用户。来源：被访者供图

文化生活平台

复星资本是东家A+轮领投方。东方审美回归和消费升级两种趋势正在演进，在复星资本投资人钟龄瑶看来，东家的价值在于它是这两种趋势的交汇点。

目前东家APP上平均客单价近2000元，盈利模式是收取交易佣金。未来不管如何转型，作为让情怀落地的关键环节，电商依然强劲。

不过只做电商很容易看到天花板，况且东家用户群相对于京东、淘宝等大众平台来说，还只是一小部分。

2017年9月，东家首家线下体验店 东家 问津 于天津落地，展出了近百位匠人的作品。东家已开始由手作电商平台向文化生活平台转型，它要 干预 人们的生活方式。

线下该如何选品？俞海华说，不是以销售作为考量，而是看如何融入场景，才能让用户体会到东方美学的生活方式。

比如我喝茶时需要品茗杯、茶壶；最好再有茶盘，一把中式长桌；当我坐到长桌前，桌面留白处需要插花；抬头看到对面的墙，可以挂一幅水墨画；这样的空间更适合配一把古琴；这时我自然会感到西装笔挺是不符合调性的，应当穿上中式长袍 这就是一个典型的中式生活场景，一个全新、可能爆发的领域。

御用之色系列。来源：被访者供图

对大多数潜在用户来说， 长叶卷柏硬融 是注定失败的。只有这种生活场景真正触动了他，才会激发他的购买行为。

今年年初，东家APP站内文化内容社区 雅趣 改版，外部则加大力度，在微博、悟空问答、知乎、抖音等渠道打造更多优质内容。除了线下体验，东家要通过分享东方美学生活内容，为匠人和用户创造更多连接。

2015年东家成立时，人们已经开始谈论经济复苏，文化复兴，俞海华看到了机会。在这个《中国诗词大会》《经典咏流传》等传统文化节目接连走红，文化复兴已上升为国家战略的时代，他对东家的未来充满自信。

难以确定的只有一件事，那就是时间。 俞海华说。

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