传统经销商将面临三大生存威胁汉源小檗

传统经销商将面临三大“生存”威胁

当下，有的经销商充满自信；有的经销商对前途充满迷惑，走一步看一步；而有的经销商在则心存颓废，已经酝酿转型，只是，手中握着太多的欠条，无法很快兑现而已，只能得过且过。

从和全国大量的经销商接触、沟通来看：充满自信的是少数；迷惑，走一步看一步的数量最多；举步维艰的往往是资金不足、思维老化的传统经销商，他们的问题在实力和观念上的不济。

不要说经销商困惑，就是在我们上游企业，对经销商未来是否会存在都颇有争议。我在多种场合一直强调：经销商未来是否有生存空间，并不取决于他是否是经销商，而取决于他在未来的养殖格局中，是否依然能够发挥应有的价值。

当下，经销商的两大主要价值，分别是：融资（赊欠）和物流；正在逐渐向融资、物流、技术服务三位一体转变。而未来养殖规模变大，养殖结构变化，经销商可能需要承担更多、更大、更复杂的任务。而这个任务正是未来小规模养殖群体新的需求。

从当下的格局及未来的趋势来看，经销商这个群体依然面临三大“威胁”，如不能顺应未来养殖结构变化带来的新需求，三大“威胁”则可能把经销商逼向绝路。

这三大威胁分别是：合作社、电子商务和厂家直供。

威胁一：养殖合作社

过去数年，中国的养殖合作社经营者对合作社的运营机制和规律还搞不明白，多数只是个“空壳子”。这其中甚至有一些合作社本身就是经销商办的，自然对经销商形不成威胁。而如今则不一样了，除了一些有影响力的养殖户牵头组织的合作社以外，还有一些经销商在赊销的压力下，主动进行转型，以合作社为平台，开始了新的经营方式。而无论是哪一种，很多时候都有企业推动的影子出现。

一些企业在竞争中，希望避开单纯产品和价格的竞争，通过指导大养殖户和传统经销商筹办合作社而掌握竞争的主动权。在山东，六和就是一个有力的推动者。而我也曾在东北、新疆，乃至浙江都进行并推动过合作社发展。近期，新疆天康集团积极推动合作社发展，取得了不斐的成绩，一些经销商和大养殖户因为拥有了新的平台和运营方式而竞争力大增。

事实上，大多数人并不清楚合作社该如何运营，因为穿新鞋走老路，所以，没什么突破。其实，合作社的运营有自己的一套原则和规律：尤其是从简单的买卖关系，到合作共赢关系；从产品赊销，到新型融资销售。这其中颇有些玄机。但一旦解决这两个转变，通常都能让合作社“活”起来。

在懂得运营玄机的合作社面前，许多传统的经销商手足无措。

威胁二：生产资料电子商务

“电商”一词，早在今年上半年就成为行业一大热门话题。仅据不完全统计，至少有约20~30家企业已经大力进军电子商务，这个趋势已经从小企业向中型企业、品牌企业、实力企业发展。据我了解，甚至有国际品牌的企业也欲涉足电子商务。

另外一个动向是有媒体资源的企业，更是欲通过打造电商平台来分享电商这块“大蛋糕”。大家都知道，做平台的人，会不遗余力的推动传统企业的“触电”，必将大大推动传统企业销售的互联网化。在上半年，行业内的人还在讨论饲料、兽药是不适合做电商，而这并不影响电商的野蛮生长和对传统经销商的影响。

江苏“远方中汇”、猪e网“传是”、湖南“百宜”是近期电商领域比较活跃的几家企业之一，我一直在观察、分析和研究，且不管它们销售量究竟有多大，但的确给传统经销商的信心带来了很大的影响。近日，我在山东济南周边调研的时候就发现，很多经销商开始谈论电商，甚至一家着名预混料企业的大经销商直接表示了极大的担忧，但又无可奈何，他们对电商的关注已久。

其实，不要说传统经销商，就是中国移动的三大运营商面对微信；四大国有银行面对“余额宝”的竞争，都是一筹莫展。毕竟，互联网的确给世界带来了从未有过的变化。

在前几天的一次小的座谈中，远方中汇电商负责人张庆高透露：远方中汇的首批13吨预混料已经启程发往新疆，两个客户中一个是传统经销商，而另一个则是猪场。这个倒的确出乎我们的意料：从江苏到新疆，路途遥远，运费成本较高，这中间还有机会吗？但不管怎么样，这已经成为事实，即使是远在新疆，也未能不受电商的影响。

未来电商对传统经销商的影响有多大？我们尚不得而知，但当下，心理上的影响已经日益凸显，这大家都已经看得到。尤其是预混料领域，大家普遍认为会受到电商的致命冲击。

威胁三：厂家直供

厂家直供的“热情”主要来自三个方面：

（1）养殖规模变大

过去，散养户时代，其特征是“小规模、大群体”。所以，厂家直供不现实，需要传统经销商分销、赊欠、物流。而如今，养殖规模越来越大，加上有一些小规模养殖场有一定的资金，所以，厂家直供就成为了可能。

（2）企业竞争压力的无奈选择

无论是饲料还是兽药企业，小规模的企业、缺乏资源和竞争力的企业，当下都面临了巨大的生存压力。它们业务员不好招、招来又没有系统的培训体系，走中大企业的路子行不通，面对养殖场的“直供”就成为自然而然的选择。而如今，即使是中大企业，也把一些经销商无法做下来的大用户，有现金的，锁定为“直供”模式。我曾帮助四川一家全国性的大型企业启动“畅通工程”，客户群体就是较大的现金用户，取得了不错的销售业绩。

（3）用户降低成本的自然选择

除了上游企业的直销“热情”外，一些手头宽裕的养殖场也希望绕过中间环节，直接从企业拿货，以降低养殖成本。作为企业，你说做还是不做？你不做，别人做，最后，现金户都直供了，而传统经销商只能做赊销户。上半年猪价跌入低谷，不仅很多养殖户苦不堪言，许多经销商也一样面临着资金链断裂的危险。像“大北农”这样资金实力雄厚的企业，曾经尝试通过借款给经销商“输血”，抢占市场份额。但很快发现这不是一个好的选择，很快又紧急叫停了。

结语：

经销商在畜牧业目前还是一个巨大的群体，曾经对推动养殖业发展功不可没。而如今养殖结构变了、市场格局变了、竞争压力大了，在各种因素的作用和影响下，谁都不想率先败下阵来。自然，都会利用各种平台、手段来增强自己的竞争力。

其实，这个世界唯一不变的就是“变化”！这句话被很多人认同。我在写给经销商的一本书——《快人一步》中早就亮出观点：“经销商的未来不取决于竞争对手，而是取决于自己在未来的养殖结构中如何找到并发挥自己价值的定位。经销商唯一存在的理由是”顾客价值“。只要能提供”顾客价值“，就会有生存的基础，甚至比过去活得更好！”

另外，我写这篇文章的初衷，并非是吓唬经销商，传递悲观情绪，而是希望引起经销商的警觉。在这里，我也想送给各位经销商朋友一句话：与其把三大威胁视为洪水猛兽，不如认真思考如何利用变化带来的机会。也许，电商和合作社恰恰是经销商未来竞争力的根本。

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